产品即营销

作为前华为产品经理,刘庆刚在手机行业10余年,见证了华为从B2B到B2C的转型,也见证了小米靠产品、渠道策略的崛起。如同小米B2C生意的品牌战略一样,说白了就是“产品即营销”。餐饮业利润微薄,新品牌并没有多少资金可以拨给市场推广,“品质感+极致性价比+高颜值”自带的传播属性恰巧解决了这一问题。

小龙虾是近年来拥有千亿市场潜力的餐饮品类,越来越多的餐饮人和跨界者正在进入这一领域。海盗虾饭成立于2015年8月,是一家年轻的新餐饮品牌,开业不到两年,以其差异化的创新产品、高性价比、高颜值,被消费者称为工作餐的拯救者,在朋友圈和社交媒体掀起一股传播热潮,在“小而美”的垂直餐饮品类中打出一片天。

餐饮的竞争归根结底是人才和资本的竞争

为什么叫取名“海盗”?几个三十多岁的理工科直男,被罗辑思维分享的《海盗经济学》所吸引,认可海盗的民主、高效、专注理念,再结合他们自己的人设,就这样“海盗”这个形象诞生了。他就是那个形象粗犷、心思简单、事事极致却内心柔软的大叔,虽然还是人生的菜鸟,但愿为你做好大虾。他们捧上了一碗不需要男朋友,就可以吃到的剥好的小龙虾饭。

北京优鼎优餐饮股份有限公司于2012年7月成立,主要提供以U鼎冒菜品牌为代表的品类丰富、营养搭配的多元化健康快餐服务,企业将年轻时尚化餐饮与互联网深度结合,受众范围广泛。采用直营连锁的经营模式,目前在全国已拥有42家门店。

渠道特质与“标准化”,使得海盗虾饭的门店可复制性很强。从过往的数据也可以看出海盗虾饭的发展态势:一年半的时间里,在北京稳步开出7家门店,堂食营业额占总营业额的40%,而线上外卖业务占60%,平均每天卖出3500到4000份龙虾饭。单店一天最高的销售额曾创下最高记录1400单,据统计,2016年一年海盗虾饭总计卖出的龙虾饭超过了100万份。

如同苹果手机,它原本就只有一款产品,但是随着时间发展会不断延伸迭代出新的产品,保持其生命力,甚至直接打造出一套可以稳健运行的商业闭环系统。这才是真正的壁垒。海盗虾饭未来也会遵循这一模式,在用小龙虾饭打好用户基础后,结合用户反馈以及自己的摸索,不断在产品品类与渠道方面扩展,成为更多用户选择的中餐快餐品牌。

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双渠道战略:在渠道上“两条腿走路”,采用线上线下,即门店加外卖同时切入的方式,将门店作为线上线下销售的主体,辐射覆盖周边区域。

中国水产门户网报道

海盗虾饭团队拿到融资之后,对企业的发展思路将进行新的规划,与投资方未来在多方面进行合作,但总的发展还是会坚持最初的方向:那就是从小龙虾饭的第一品牌扩展到整个虾品类乃至海鲜饭品类的第一品牌!

8年华为产品经理创业,打造创业“梦之队”

此次投资方为北京优鼎优餐饮股份有限公司(挂牌代码:871375),优鼎优的发起股东主要为海底捞的创始股东和高瓴资本,日前已成功挂牌新三板。海底捞是中国国内领先的餐饮连锁集团,目前在餐饮、供应链、餐饮人力、餐饮财务、餐饮营建工程方面进行广泛布局。

近日,以小龙虾饭为切入点进入快餐市场的海盗虾饭,获得北京优鼎优餐饮股份有限公司近千万的战略投资。此次是海盗虾饭第一次接受外部投资,也是“海底捞”背景的优鼎优(挂牌代码:871375)首次完成的战略投资项目。

投资方:海盗虾饭为优鼎优首个战略投资项目

兵马未动,粮草需先行,对于餐饮企业来说,能否做大,从来不是钱的问题,而是人的问题。海盗团队达成共识,度过生存期之后的企业要快速发展,未来事业要做得更大,需要迫切吸引更多优秀的人加入,引入外部资金和资源成了水到渠成的选择。

刘庆刚认为:“未来海盗虾饭的品牌升级和模式升级,核心是加强供应链管理、门店运营管理等餐饮企业的餐饮基本功建设,最终打造出真正的品牌核心优势:即拥有能够根据用户的需求,不断迭代产品,延伸产品线,长久维持品牌生命力的能力。公司接下来将持续引进优秀的市场人才和餐饮管理人才,并在现有团队的带领下,2017年再开5家店,打通不同类型的门店盈利模式,确保每家店都实现盈利,为后续长远发展奠定坚实的基础。”

本次投资海盗虾饭是优鼎优的首个餐饮投资项目,后期优鼎优将继续加大在餐饮领域内的战略布局。这个首投决策非常严谨,是考察各种餐饮项目逾时一年,才投出的第一个项目,充分说明其对海盗虾饭在品类赛道中历史出色表现与未来潜力的认可。

小龙虾从夜宵食物到快餐的转变,是一个从0到1的过程,小龙虾饭和麻小相比优势在哪里呢?首先,小龙虾饭的性价比高。一份含有二三十只虾仁的虾饭,再配上精致配菜,相比一份一百多的麻辣小龙虾,消费者的接受度会更高;其次,把慢餐做成了快餐,省去了吃虾剥壳的步骤,对于追求快捷简单的客户群有较大的吸引力,能大大提高中午的翻台率;另外,小龙虾的营养价值极高,蛋白质含量为18.9%,高于大多数的淡水和海水鱼虾,脂肪含量仅为0.2%,比畜禽肉低得多,比青虾、对虾还低得多,同时还有人体必需的8种氨基酸,这样的小龙虾和米饭的搭配,再加上可标准化强、出餐效率高,对追求新鲜健康的80后90后人群,更是有着天生的吸引力。

“目前海盗虾饭没有做过任何系统化的营销推广,基本都是靠用户口碑传播。”刘庆刚认为,营销的本质是名实相符,最重要的是先把产品做好,并让消费者亲身体验到。“我们曾经就配菜中的土豆是切片还是切丝的问题通宵讨论,再反复试验。”对于产品细节的打磨,海盗虾饭团队花了很大的心思。所有食材只选最好的,主材小龙虾只选择有出口资格的货源,将其去头去壳,挑去虾线,把便捷和干净这两大“小龙虾”的关键点做到了极致。

融资后将聚焦产品和品牌升级,力争成为海鲜饭品类冠军

海盗虾饭正在做的,是消费升级浪潮中“慢快餐”这一环。所谓“慢快餐”并不是指速度放慢,而是“比起填饱肚子,美味又健康才是第一要义”的代名词。海盗虾饭力图成为首家标准化定义和制作小龙虾饭这一品类的品牌。

标准化出品:目前,海盗虾饭已基本实现了“标准化出品”,实现了原材料、酱料、加工等全套流程化制作工艺,不依赖厨师个人,保证出餐效率高、口味统一。

互联网餐饮的竞争关键,确切来说是两点:爆品和营销。但现阶段,很多品牌却陷入了因过度营销而忽略产品本身的一个怪圈。

小龙虾饭因其出品标准化高、适合线上线下销售,相应的被同行跟进、模仿也很容易。就目前来看,龙虾饭虽然仍属于蓝海市场,单一品牌本就不可能全部占领。继海盗虾饭后,很多新老玩家也已纷纷入局小龙虾饭赛道。如何快速建立起行业壁垒,如何提升自身的综合竞争力,成了摆在小龙虾玩家们眼前的现实问题。

2015年,海盗虾饭CEO刘庆刚通过市场调研发现,小龙虾饭的市场反馈很正向,而在当时,北京地区对工作餐的消费升级需求又亟待满足;另有数据表明,龙虾饭市场是麻辣小龙虾的3倍有余,前景大有可为。于是,已经从华为辞职创业的他决定暂停手中的手机渠道项目,全身心投入到小龙虾饭的餐饮项目中来。

海盗虾饭的创始团队,可以说是一支互联网餐饮公司的“梦之队”:既有来自华为的产品经理、还有来自百度的技术、搜狐的市场,以及来自于淮扬餐饮世家的合伙人。这个由刘庆刚主导组成的“梦之队”核心成员全部是硕士学历,而且全都是大学时代同宿舍的同学,这种组合在创业团队里也是很不寻常!十几年的相处,互相信任并且有一致的价值观,不同行业历练带来的碰撞融合,都让这个团队近两年来走得比别人更稳一些。

在资本选择上,海盗虾饭团队一直以来的原则都是:做好自己,要吸引,不要勾引。此次接受优鼎优的战略投资,其实是双方深入了解之后的互相吸引。由于此前海盗虾饭已在供应链业务、餐饮财务、餐饮人力上,分别和蜀海供应链,海底捞旗下海晟通财务咨询、微海人力咨询等展开了了深度合作;另外优鼎优和海底捞在餐饮行业积累多年,在人力资源管理、供应链、财务、营建等方面有丰富的行业经验,能为海盗虾饭提供有效的指导和帮助,避免走很多弯路。对于优鼎优抛来的橄榄枝,海盗虾饭团队欣然接纳,决意携手前行。

提起小龙虾,许多人首先想到的场景是,夏天夜宵大排档,三两好友相聚,红彤彤的小龙虾配着啤酒一起下肚。而海盗虾饭想要告诉消费者的是,工作日独食,也能吃到干净好吃的小龙虾。

海盗模式:1年半成功开出7个店

海盗虾饭绝大多数店在开业当月就实现了盈利,这对一些传统餐厅来说是不可想象的。从2015年开业至今,海盗虾饭累计覆盖人群超过10万+,60%的顾客为年轻女性,平台复购率约30%。

虽然小龙虾成本较高,导致了海盗虾饭的客单价达到45元,作为快餐却逼近了休闲餐的定价。但一份饭有二三十只小龙虾,加上高颜值营养均衡的时蔬搭配,价值感十足,很少有客人觉得不值。这也使得海盗虾饭迅速在上班族的朋友圈中走红,不乏美食类网红和媒体络绎不绝前来探店。

小龙虾餐饮场景颠覆,将小龙虾变成了工作餐

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